• 遇到品牌折扣童裝滯銷問題 您需要分析以下幾點
  • 產品從企業生產到消費者手中,這個過程需要經過一係列渠道,終端隻是渠道的末端,終端是營銷是否成功的臨門一腳,最終產品能否被消費者認可和接受,就是看產品在終端的表現,要麽終端產品暢銷,要麽終端產品滯銷,作為這個渠道上的關聯方,廠家、營銷人員、經銷商,都應該有個正確的思想認識、充分的心理準備,以及麵對可能出現滯銷時的解決之道。產品暢銷,廠家、營銷人員、經銷商皆大歡喜,遇到終端產品滯銷,營銷過程中所有營銷參與者(包括廠家、營銷人員、經銷商),都應該以身作則,主動及時調查市場、分析市場,找到品牌折扣童裝造成滯銷的問題所在,盡快把終端產品滯銷問題解決掉。

    遇到產品滯銷應該注意以下幾個問題:

    1、消費習慣
    象有些產品在南方和北方消費習慣是不一樣的,比如口感差別、風俗忌諱、文化差異、使用習慣、價值認同等,具體到不同的區域,對某一類產品有自己的習慣和偏好,要是因此帶來的終端產品滯銷通過轉移區域銷售就可解決的。

    2、價格原因
    需要看看競品是怎麽定價的、近似產品是怎麽定價的,比較一下,看看是不是自己價格定高了?高了多少?然後根據實際情況,對產品價格進行下調。在這裏有個情況必須注意,現實中並不是隻有高價格阻礙銷售,有時候價格低了也同樣阻礙銷售,這要看消費者對本類產品的心理承受價格是多少,如果產品價格遠遠低於消費者的心理預期,消費者或許把產品當做低檔產品或者劣質品,從而拒絕購買,同樣形成終端產品的滯銷,價格對產品銷售的影響比較明顯,當產品滯銷時應該好好檢視一下價格方麵的問題,及時做好價格的調整工作。

    3、解決“人”的問題
    是不是終端老板或者終端管理者不支持產品的銷售?因為要使終端產品暢銷,還必須得跟終端處理好客情關係,如果終端的客情關係處理不好,終端的那些主事者肯定不支持產品的銷售了;是不是營業員、導購員不積極推銷產品?如果終端產品沒有給營業員、導購員帶來足夠的好處(比如提成、請客、贈品等),是調動不了營業員、導購員的推銷積極性的;是不是營銷員、導購員的推銷方法不對?推銷方法不對,無論怎麽努力,想把終端產品推銷出去也不容易!作為廠家營銷人員要負起主要責任,根據上述情況做好客情和公關,從而減少或消除終端“人”對銷售的不利影響,同時進行自我反省,找出自身不足帶來的銷售不暢,然後立即糾正和完善。

    4、銷售渠道
    比如有的產品在A超市賣得很好而在B超市就是滯銷,有的產品在超市賣不動而在流通渠道賣得很好,如此情況出現滯銷,就很可能是渠道選擇的不理想,這時把產品從滯銷的渠道轉移出來,放到產品暢銷的渠道裏,一般就能解決好終端產品滯銷的問題。

    5、產品問題
    產品有無優勢?產品有何賣點?這個賣點是否吸引消費者?產品的品質和性能跟競品比較到底怎樣?對於產品消費者是怎麽評價的?產品款式、包裝、顏色、大小是否合適?通過一係列的調查、思考和分析,來斷定產品本身的問題所在,這樣雖然不能直接緩解滯銷問題,但是通過總結能對產品的調整和新產品開發有所借鑒,盡量使以後再進入終端的產品不再滯銷。

    6、互相埋怨

    推卸責任,耗費時間,這樣做很不理智,不僅解決不了問題,反而傷了彼此之間的感情,還有這次如果不能很好地找出終端產品滯銷的原因,總結經驗、吸取教訓,下次還有可能出現類似的終端產品滯銷,重複犯同樣的錯誤,這會給整個營銷參與者帶來更多的傷害和損失。對待終端滯銷產品的態度,是積極還是消極,直接決定了能不能高效及時地解決好終端產品滯銷的問題。

    如何解決滯銷問題:
    促銷是拉動銷售的重要手段之一,做促銷與不做促銷,促銷做的好與壞,都對銷售產生相當大的影響。促銷在產品營銷過程中扮演著重要的角色,尤其是品牌折扣童裝新產品上市出現滯銷時更應該做促銷。終端產品滯銷時應該嚐試著做促銷,通過促銷與消費者產生互動,帶動滯銷產品的銷售。終端產品滯銷采取的促銷方式一般是:降價、搭贈、捆綁、抽獎等。終端滯銷產品的促銷一定要認真,萬萬不可因為是滯銷品就敷衍了事,促銷前要做好策劃、列好計劃、有效執行,促銷要提前宣傳,要造大氣勢,促銷的陳列要放在客流量大的位置,促銷陳列的麵積要大,要想盡千方百計來塑造良好的銷售氛圍,同時要培訓好得力促銷員,做好終端的顧客攔截,如果促銷做得恰如其分,終端滯銷產品是好處理的。

    總之,終端產品滯銷時,不要慌張,也不要急躁,而是需要靜下心來,好好調查分析,找出造成品牌折扣童裝終端產品滯銷的原因,對症下藥,一定能夠解決掉終端產品滯銷的問題的。

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