• 管理者如何做多個品牌折扣童裝店的督導?需要注意哪些問題?
  • 國內童裝企業希望把店鋪開到盡可能廣的區域,全國幾百家店、上千家店的童裝公司比比皆是,而公司配置的督導一般不會超過10名,甚至有的公司就是光杆司令,麵對龐大的市場布局,督導的工作隻能用“疲於奔命”來形容。

     

    督導,你該怎樣做?

    在品牌折扣童裝公司越來越重視終端的今天,督導如果沒有很強的責任心、高超的工作技能、管理加盟商的方法和手段、培訓店鋪營業人員的能力,等待我們的將是被淘汰出局。下麵,我們就來探討一下督導如何巡店,如何診斷店鋪的問題。

    巡店前的準備

    督導在巡店前要製定一個巡店計劃,並對目標市場的競爭環境和店鋪的經營情況有所了解,具體有:

    1.相應工具的準備,如記錄店鋪形象用的數碼相機,各類報表、培訓手冊等。

    2.確定各市場的加盟商需求,有沒有需要總公司特別支持的工作,以便提前做好準備;

    3.回顧上次拜訪的情況,哪些工作已經落實,哪些問題正在處理,哪些問題需要這次巡店解決;

    4.確定巡訪店鋪的行程安排,填寫《巡店計劃書》及工作重點;

    5.查閱最近的銷售數據,並和去年的同期以及其他市場的情況相對照,以便發現新的問題和銷售機會;

    製定巡店規劃

    要提高終端的巡店質量,就要根據公司的發展戰略,科學的規劃巡店計劃。首先要明確巡店的重點在哪兒、最有潛力的是哪些市場、最有可能出現問題的是哪些市場,然後根據各市場的情況,確定合理的巡店頻率,巡店路線和時間。根據80/20法則,督導80%的精力要用到最有可能產生業績的20%的市場。這些市場包括:

    1.銷售業績不溫不火的店鋪:重點了解整體的市場環境,做好營業員的思想工作,通過仔細的調研來發現問題,並通過培訓等手段提升加盟商和營業員的工作技能。

    2.公司需要重點掌控的形象店和旗艦店:因為這些店鋪不僅僅是銷售業績問題,它還是一個良好的品牌宣傳途徑,是消費者了解該品牌的窗口;

    3.單店業績突出的店鋪:連鎖經營的威力在於複製,督導就要像一個火種的傳播者,把優秀店鋪的成功經驗複製到其他的店鋪;

    4.銷售業績不穩定的店鋪:了解這些市場的競爭情況,競爭對手是否有新的動作,商場是否有調整等等;

    5.實力強大的加盟商:一個加盟商的優劣往往就決定了該品牌在當地市場的業績。所以,督導在巡店的時候,一定要特別關注實力較強的加盟商,認真聽取他們的心聲,解決他們的問題,把他們樹立成標杆市場,其他加盟商就有了學習和模仿的對象,找到了前進的方向。

    巡店時如何診斷市場

    市場環境分析包括市場的範圍界定、競爭者及消費力的概況等方麵,包括:

    1.消費者和消費分析:所有公司都會盤點貨品,其實顧客更需要盤點,進行顧客的不同類型分析,了解各種顧客的消費偏好和品牌滿意度,才能提供有針對性的服務。

    2.競爭者分析:對於每個市場來說,前三位的品牌和代表公司的產品和公司狀況,都是必備的資訊,對於市場領導品牌,緊隨其後的品牌動向及其公司資訊,也是不可或缺的,這些資訊具有:競爭品牌的宣傳推廣活動、新產品的款式、價格帶、品牌折扣童裝店鋪管理和服務水平等方麵;

    3.市場規模與飽和度分析:童裝市場的層次很明顯,不同風格童裝品牌的市場規模和飽和度,在不同的時期和市場上都會有很大的不同;

    督導需要注意的問題:

    1.督導缺乏發現問題,解決問題的能力。

    有些督導非常擅長誇誇其談,對行業大事小情了解得挺多,感覺挺唬人的,其實讓他到店鋪裏真正操作一下,他就蔫了,因為沒有真本事嘛。其實這也不怪他,因為童裝公司粗放慣了,當然督導也會用粗放的方式來工作,店鋪管理也就隻能粗放了。

    2.有的督導把巡店工作變成了旅遊和閑逛。

    在督導巡店的時候,經常發現督導不是去積極地了解市場信息、輔導加盟商、培訓店鋪人員,而是全國到處閑逛,跟加盟商聊聊天,吃吃喝喝加深一下感情,然後又開赴下一個市場;

    3.督導工作沒有統一的管理規範。

    督導要麽無所事事,要麽像救火隊員,督導的工作常常處於被動狀態。哪個市場有問題,公司就會臨時決定督導出現在哪裏。如果沒有突發事件,可能一年到頭都看不到公司督導的影子。其實,督導的工作不應該忙於解決突發事件,而應該有年度、季度、月份的工作計劃。什麽時間考察哪個市場,考察哪些方麵,如何去發現並解決問題。隻有這些標準建立起來之後,公司才能主動地去管理加盟商和店鋪,而不是處於被動狀態;

    出現上述問題的原因,一是公司缺乏工作標準、培訓不到位、沒有建立相應的績效考核製度;二是督導責任心不強,過分依靠以前的工作經驗,沒有積極上進的學習精神,沒有真正把加盟商和店鋪的事情重視起來;三是缺乏工作技能,不知道巡店做什麽工作,更不能發現加盟商和店鋪的問題,至於解決問題就更談不上了。

    總之,督導作為市場一線的管理者,既要具有較高的管理能力,又要有高超的市場動作能力,在童裝企業發展過程中,需要大量的優秀督導管理人員,建立規範,高效的督導運作模式。

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