• 第二件半價 品牌童裝折扣貨源商的這筆賬,大多數的人沒弄明白
  • “第二件半價”,最熟悉的莫過於餐飲行業肯德基、麥當勞等洋快餐品牌,同時童裝店現在也經常能遇到!不就是打個“七五折”嘛,為啥這樣子營銷顧客就開開心心買單呢?

    01、背後的經濟學原理

    ①價格歧視

    價格歧視,不是真的“歧視”,而是一種差別定價策略。價格歧視既可以是對不同消費者索取不同價格,也可以對同一個購買者的不同購買數量收取不同價格。假定一項產品從10元到100元,都有人願意消費。但如果定價100元,固然能賺取較高的單位毛利,卻會嚇跑低價位的消費者;如果定價10元,留住了低價位的消費者,卻沒有充分賺取到高價位消費者的毛利。這個“歧視”,是利用消費心理的定價策略在這種情況下,對商家來說,最佳策略是針對不同的消費者采取不同的定價。在“第二件半價”中,“價格歧視”是為那些不願意為第二件付原價的、價格敏感型消費者準備的。對商家來說,當然能多賺一點是一點。但是消費者已經不肯為第二件貨品付同樣多的錢了,因此可以采取差別定價的策略,這就是所謂的“價格歧視”。

    ② 邊際效應遞減規律

    效用,可以理解為顧客消費某件商品獲得的滿足感。經濟學中的邊際效用遞減規律,意思是顧客每多消費一單位的商品,從中獲得的效用(滿足感)會逐漸減少。咱們拿“第二件半價”來舉例,消費者的“效用”就是從穿衣服中獲得的滿足感。假設一個消費者的滿足感劃分為0~10分,第一件衣服,可以從0到7分,第二件衣服,能從7到9分;明顯穿第一件衣服的時候,帶來的滿足感的提升大於第二件。如果用同樣的價錢買兩件,就會讓人覺得第二件是“不值得”、“可有可無的”。第二件滿足感低於第一件,半價之後消費者反而覺得更值此時采取“第二件半價”能吸引更多的消費者購買第二件。

    02、第二件“半價”了,錢從哪賺?

    ① 推銷特例單品,消化庫存

    一些商家推出“第二件半價”等促銷活動的衣服也可能是“特例貨品”。例如換季貨品,滯銷款等品牌童裝折扣貨源庫存。平時顧客清庫存商品,需要加快銷售和推薦。

    ② 提升單品銷量,借機推新品

    除了拉動消費以外,“第二件半價”的商品往往隻有1~2種,這種設定能使單品銷量迅速攀升。一方麵,商家可以借此推出新品;另一方麵,也要加強對供應鏈的掌控,提前準備,保證碼全,貨品充足。

    03、抓住消費者的“撿便宜”心理

    消費者都有“撿便宜”心理,舉兩個例子:

    1、 你本來隻是想買一件上衣,結果人家第二件半價,那就再搭配一條半身裙吧!

    2、和閨蜜一起看衣服,這條連衣裙合適,可是第二件半價,必定拉著閨蜜也得選一件,一件T恤都行,還得和導購一起說服閨蜜買!

    3、你和男朋友逛街買衣服,第二件半價,正好一人一件,這麽劃算,想著也就成單了!

    從上述三個例子,商家通過“第二件半價”這一優惠,吸引了潛在客戶;並且拉動了額外消費,成功地利用了消費者想“撿便宜”的心理。

    結語:

    采用“第二件半價”,至少有兩個好處:

    ①製造噱頭

    “第二件半價”作為品牌童裝折扣貨源店的一種營銷手段,目的十分明顯:製造優惠噱頭,維護客戶關係,帶動額外消費。必須承認,比起直接打折或優惠,“第二件半價”無疑自帶營銷噱頭。


    ②商家利潤最大化

    對於隻打算買一件衣服的顧客來說,“第二件半價”不會影響他的購買行為;對於本來就打算買兩件衣服的顧客來說,相當於獲得了七五折優惠;對於可買可不買第二件的顧客來說,可能為了獲得優惠買第二件,或鼓動周圍的人買第二件。於是,商家既用折扣吸引了對價格敏感的人群,實現了促銷,也沒有給那些對價格不敏感的人折扣,這種營銷策略比簡單的打折更能增加利潤。當然,“第二件半價”的前提是,需要核算好自己的成本。

    無論如何,消費者對“第二件半價”的營銷策略有反饋,恰恰證明了他們很吃這一套。

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