• 顧客進入品牌童裝折扣貨源店就說我自己看,你不用跟著 銷售員該怎麽做?
  • 銷售員常常遇到一種尷尬的狀況,顧客說“我自己看看,需要的時候我再喊你”。遇到這種情況,銷售員該怎麽辦?如何應對才能讓顧客成單呢?今天我們就來看看有哪些技巧吧。

    顧客心理分析

    一般情況下,保守型的顧客在進入不熟悉的店麵時,都會有不適應的感受,不喜歡有人跟著,這類顧客的主要心理反應是:

    1.顧客有自己的計劃,非常清楚自己想要哪種產品,在沒有找到他想要的產品之前,不願意別人來打擾他尋找產品。

    2.顧客對該品牌的購買意願並不強烈,隻是希望能在店內找到一款自己喜歡的產品;

    3.顧客本身當時心情不好,不願意與陌生人溝通,希望自己有一個獨立的環境去放鬆心情;

    4.顧客對品牌折扣童裝店麵或產品不信任或不了解,心裏還沒有準備好確定購買時,有人跟著會讓他產生巨大心理壓力,加快他的離開;

    5.顧客性格保守,不喜歡在自己不需要幫助的時候,有人隨時跟著,有一種被跟蹤的感覺,心裏會不舒服;

    錯誤應對

    1、一句話也不說,直接回到位子上做原來的事情

    導購試圖“以其人之道還治其人之身”,但往往適得其反,顧客會因此而離開。

    2、沒關係,反正我現在也沒有顧客!

    讓顧客感覺導購沒事做非要跟著,讓顧客產生反感。

    3、還是我給您介紹一下吧!

    雖然導購的精神可嘉,但對顧客來說未免有被死纏爛打的感覺。

    4、好的,那您自己先看看吧!

    這種回答很容易讓顧客流失,讓顧客在不知不覺中離開賣場。

    引導策略

    顧客進入賣場的初期,往往希望對產品和陳列先進行一番自由的瀏覽,如果此時導購老是像貼身保鏢一樣跟著顧客,會讓顧客渾身不自在,覺得被人跟蹤和監視著,無法根據自己的喜好自由自在地選購產品。

    處理這種尷尬最好的辦法,就是導購先回避一下,和顧客保持2.5~3米左右的距離,並站在一個較好的觀察角度,假裝做自己的事情,既讓顧客感覺舒服,又能隨時留意到他們的舉動,一旦顧客發出了需要溝通的信號,導購就要及時上前為他們介紹產品。

    話術舉例

    舉例一

    導購:“好的,您請隨意挑選,有需要叫我一聲就行。”(等一兩分鍾後,可以以送水、理貨或是其他借口走近顧客,並以輕鬆的口吻)“怎麽樣,您看中了什麽,我幫您介紹一下吧?”

    顧客(一):“沒有什麽喜歡的。”(大多數顧客的回答都是這樣的,這時導購可以順水推舟)

    導購:“是的,我們的產品款式挺多的,這麽一眼看過去是很難找出滿意的產品的。不如我給您有重點地介紹一下吧,這樣也可以幫您節省時間,找出最適合您要求的。不知您比較關心哪方麵的產品呢?”(這樣接近顧客比較自然,不容易引起顧客的逆反心理)

    顧客(二):“你們的那款產品看起來不錯。”(或是顧客做出動作,如撫摸產品)

    導購:“美女,這款就是我剛才跟您提過的我們品牌的主打產品,我給您簡單介紹一下吧?”

    舉例二

    導購:“好的,您可以隨便看看,我就在您附近,有需要您可以隨時叫我。”(擺出要走的樣子,然後突然回頭)“對了,您可以看看那邊的幾款,那是我們品牌折扣童裝的主打產品,賣得都挺不錯的。”(有重點地突出產品,容易引起顧客的注意,但注意不要做得過於刻意)

    方法技巧:主動出擊,“不拋棄、不放棄”

    導購應主動向顧客介紹產品,主動挖掘顧客的需求,想盡辦法引起顧客的興趣,即使遭到拒絕,也要主動出擊。用提問激發顧客的興趣,了解顧客的需求。隨時留意顧客的舉動,當他們的目光停留在產品上或是主動觸摸商品時,則要及時上前予以介紹。

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